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承諾與一致-讓客戶不得不買

05-04 15:43:25


通過讓客戶簽個名、回答個問題等,這種在再小不過的請求,客戶就可能認可并購買你的產品。這種神奇的力量從何而來?如何一步一步的操作?通過閱讀本文,你會領略其中的奧妙,你的銷售技巧會有質的提升。

1、什么是承諾與一致

一旦我們做出了某種行為或表達了某種觀點,我們的內部自我形像(我們眼中的自己)和外部形象(他人眼中的自己),會給我們壓力,為避免認知失調我們按照承諾的那樣去做.

為什么會保持一致?有兩個原因:一是在我們的價值觀中保持前后一致,是理性、可信任、與判斷力的一種體現;相反,如果前后不一致則認為是不可靠、沒有判斷力、精神分裂的、三心二意的標志;二是我們承諾以后,我們內在的自我形象發生了變化,為了避免痛苦的認知失調我們,我們賦予我們承諾的言行以積極的意義和價值。

2、操作步驟

2.1、拋出誘餌

為了引導客戶做出承諾,必須拋出適當的誘餌。所謂誘餌,就是自帶驅動力,能讓客戶做出承諾的一個請求。誘餌的誘惑力不能太大,以免產生過度理由效應,同時又要能夠引起承諾,讓人覺得之所以做出這個承諾不是因為外部的壓力或誘惑力,而是自己內心的選擇。

l 誘餌的選擇要與承諾的性質和內容相一致.

誘餌取決于欲使客戶做出的承諾,承諾取決于欲使客戶產生的自我形象,客戶的自我形象又取決于你的產品和服務可以給客戶創造什么樣的自我形象,取決于你的產品或品牌的個性形象。因此,可以從產品或品牌的個性特征開始,推導出適當的承諾和誘餌。

如果你的產品的核心形象是綠色環保,那么認為自己是關注環保關愛環境的人最有可能買你的產品。要激起客戶內心關注環保關愛環境的自我形象,可以通過讓客戶承諾來實現,例如,可以讓客戶在環保承諾書上簽字,可以讓客戶參加一些簡單的環;顒拥。承諾的方向和內容明確之后,我們就可以設計引導承諾的誘餌。

l 不要讓誘餌成為行動或聲明的外部理由

凡在保護環境的承諾書上簽字的,都可獲得100元的獎勵,簽字的人覺得自己是為了100元才簽字的,這樣,由于想要得到100元的理由,削弱了內心對于環境保護的重視程度。這個簽字行為不是一種承諾行為,而是一種獲利行為。為了制止哥哥經常打弟弟,家長們經常訓斥道,再打弟弟我揍死你。在這種情況下,哥哥不打弟弟是因為害怕被懲罰,而不是內心真不想打了,大弟弟的喜好一直存在于內心之中,一旦父母不在場哥哥還是會揍弟弟。如果家長這么說,打弟弟是不對的,哥哥抑制住打弟弟的幾次沖動之后,會覺得打弟弟不是一件有趣的事,之后就沒有打弟弟的動機了。

l 誘餌要能夠引起人們的行動和聲明

從內心追求來說,良好宜居的環境人人向往;從自我的社會形象來說,沒有人敢向他人說自己喜歡惡劣的環境不,想為環境改善做出自己的一份努力。這就是誘餌,設計出一份關愛環境的倡議書,讓他們在上邊簽名,出于內心的向往和外部的壓力,大部分人會簽名的,簽名就是一種承諾。

同樣,沒有人愿意向他人透露自己現在的生活很糟糕,相反人們都愿意向他人表現自己良好的一面。如果你向對方提問,你感覺今天的生活怎么樣?大多數人會回答感覺非常好。緊接著他們會向你描述一些弱勢群體正處于悲慘的生活狀況,要你伸出援助之手。因為前一句話的非常好,相對于這些人來說,你處于優越地位并有優越感,如果你拒就會感覺非常尷尬。在這,你感覺今天怎么樣?就是誘餌。

懇請對方幫一個小忙,也是一種誘餌。因為我們從小就被灌輸助人為樂的價值觀,對于他人的一個小忙而且是自己力所能及的,我們很樂意會伸出援助之手。

某家癌癥募捐協會,為了征集義務募捐者,有兩個工作小組分別采取了兩種征集方式,第一組直接打電話邀請來參加三個小時的募捐活動結果,只有百分之幾的人來參加;另一個小組,先以電話調查的方式,詢問如果有三個小時的募捐活動是否愿意參加,這些人絕大多數都表示愿意參加,過一周之后,再打電話邀請這些受過調查的人過來參加募捐活動,結果有百分之三十多的人參加了。

在第二組方式中,只是一個電話調查,沒有進行實際的要求,大多數受訪者為了顯示的自己公益和善良之心都會表明自己愿意參加的態度;在這,顯示自己的公益和善良之心就是誘餌,表示自己愿意參加募捐活動,就是以表明態度的方式就行了承諾。當第二次接到電話被邀請參加時,為了避免認知失調并與之前的態度保持一致,只有答應前往參加募捐。一旦他們了花費三個小時參加募捐活動,就會對自我形象有了重新認識: 我是一個有善心,積極參與社會公益活動的人,并為自己的驕傲和自豪(長出新的腿)。以后他們會參加各種類型的社會公益活動,以與新的自我形象保持一致。在新的自我形象改變前,這種參與社會公益活動的行為一直會保持下去。

2.2、引導承諾

l 承諾實質上是選擇一種立場,使人的內心和自我形象產生變化

一旦回答了:我感覺今天特別好,對方緊接著拋出:還有很多人正在忍受饑餓并飽受疾病之苦。

就把自己至于優越的位置,按照基本的道德觀念,在道義上有義務給于這些人以同情和幫助,在內心

激活了應然自我(我應該成為為處在還不能過上正常生活的人伸出只手的人)。

在征文比賽中,你表揚了某個你不喜歡的品牌或產品之后,一切都就變了。你不能表揚你不喜歡的東西,一旦你表揚了你不喜歡的東西覆水難收,你只能改變你對他的態度,以避免痛苦的認知失調。這樣,你重新選擇了你的立場,你內心的態度也發生了變化。例如,你之前討厭奢侈品的坑人暴利,你在他們的征文比賽中贊美了他們, 你會把自己定位為有品位有格調的人。

同樣,一旦你贊美或簽名支持某個國產高科技品牌,就會把自己定位為***,就會認為科學有國界。

l 承諾框定人的行為軌跡,使人的行為自動化的趨向承諾的方向

既然承諾讓你重新選擇了立場,產生了新的自我形象,那么你的行為必然以你的立場為基礎,以你的新產生的自我形象為判斷標準,并與你的自我形象相一致。這些是潛意識自動化選擇的結果,你無需有意識的思考,有意識的判斷。

你表揚了某個產品之后,你購買他們的產品也是自然而然的。你覺得應該向一些處在困境的人伸出援助之手,你向他們捐款也是自熱而然的。

l 承諾可以行動的方式作出也可以聲明的方式作出

前文提到的:我感覺今天特別好,我愿意參加。是以語言的方式進行承諾。

你去在購買大件物品時,商家會讓你填寫大量的文件,走各種程序這些是要求你用行動做出承諾。有時候轉發朋友圈,點贊,也是一種承諾行為.商家在給你提供服務之后,會引導你做出做一個非常滿意的評價.這些是以行動作出承諾.

l 承諾的要求

選擇立場(做出承諾):

主動

公開(社會形象)

努力(汗血效應)

內心的選擇(理由不足效應)

2.3、承諾行為升級

當客戶以語言或聲明做出承諾以后,新的自我形象會對客戶的行為產生兩個方面的影響,一是像機器一樣不假思索的行動;二是為了與新的自我形象一致,客戶的行為會升級和拓展。

當人們在減少碳排放公開承諾書上簽字后,如果建議他們每周綠色出行兩次,有很大比例的人會不假思索的照做,因為簽字行為改變了自我形象,會使他們認為自己是位愛護環境關愛世界的人,如果行為與自我形象不一致就會產生認知失調繼而產生悲傷、沮喪的情緒。他們無意識的心理防御機制,會提前識別、避免使自己失調的行為。因為避免痛苦追求快是人的本性。一旦他們選擇了綠色出行,這種行為會加深他們新的自我形象,他們會為自己綠色出行的行為和關愛環境的價值觀感到驕傲和自傲,這種內心的變化會進一步激勵他們的行為。這時,如果你向他們推銷電動汽車,他們有很大的概率會再添加一輛電動汽車。這是行動的升級。同樣,這些人在除減少碳排放以外,有很大概率會在各方面關愛和保護環境,這就是行為拓展。

機械性的行為、升級的行為,都是客戶新產生的自我形象驅使的,這些行為只發生在客戶內心新產生的自我形象范圍以內,超出這個范圍,這些行為就不會發生了。在上述例子中,商家向他們推銷環保產品是有效的,如果向他們推銷其他類的產品則不一定有效,這取決于他們的在我形象。

升級需要一步一步的進行,先提出小請求待內心的自我形象發生變化以后,再提出大一點的請求,有利于提高成功的概率。如果客戶只是在減少碳排放承諾書上簽字后,商家就向其推銷電動汽車,這時客戶只是有了初步的愛護環境關愛世界自我形象,還不足以驅動其花大價錢再為自己添置一輛電動汽車;當其選擇每周幾次綠色出行之后,不但加深了這種自我形象,還使他產生貢獻感,自豪感,自信、特別和快樂,這些足以驅動著客戶再升級自己的行為。

3、商業中常用的承諾與一致的策略

拋低球、入門策略、繁瑣好時的流程、征文比賽

 


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